~モノ売り営業から脱却し、顧客事業に
インパクトを与えるソリューション営業へのレベルアップ~
1.顧客以上に顧客のことを知る、そして重要課題を解決し高利益をあげる
・国内にいてもグローバル競争の現実
・グローバル競争をサバイバルするには顧客ビジネスの競争力向上、業績向上に貢献すること
・ソリューション提案とは
・バランスド・スコアカードの4つの視点による顧客事業分析
・誰でも出来る「聴き込み営業」とは ~良い質問を準備して顧客との創発的な対話をする~
・顧客企業の分析から提案書作成までの流れ
・事例に学ぶ「高利益製品を連続的に創出するためのマネジメントサイクル」とは
実践ステップ1.顧客の概要分析と当社ソリューション仮説の想定
・顧客企業の大まかな外部環境分析
・顧客企業の大まかな内部環境分析
・顧客の事業企画・事業課題の想定
・当社ソリューション仮説の想定
実践ステップ2.『財務の視点』からの顧客企業の分析
・損益計算書を活用した財務の視点分析
・貸借対照表を活用した財務の視点分析
・損益計算書と貸借対照表を活用した財務の視点分析
・戦略毎の重要な分析指標の例
・財務の視点からの強み・弱みの把握
実践ステップ3.『顧客の視点』からの顧客企業の分析
・市場分析、製品サービス分析
・戦略パターン別の分析指標の例
・顧客の視点からの強み・弱みの把握
実践ステップ4.『業務プロセスの視点』からの顧客企業の分析
・業務分析すべき重要な業務プロセスの選定
・業務プロセス分析 ~品質・コスト・納期~
・主な業務プロセスにおける分析指標の例
・業務プロセス分析の視点からの強み・弱みの推定
実践ステップ5.『学習と成長の視点』からの顧客企業の分析
・人・組織のハード面の分析
・人・組織のソフト面の分析
・リーダーシップ、組織文化面の分析
・学習と成長の視点からの強み・弱みの把握
実践ステップ6.顧客企業のビジネス・メカニズム把握と「良い質問」の導出
・4つの視点からの顧客企業のビジネスメカニズムの把握
・顧客企業の強み・弱みを「立体的」に把握
・ビジネスメカニズムを踏まえた「良い質問」の導出
(演習)顧客企業のビジネスメカニズム把握
実践ステップ7.提案コンセプト企画とは
・自社の強みの確認
・コア技術を軸にしたソリューション企画(概要、内容)
・顧客ベネフィットの明確化 ~財務面のベネフィットまで想定~
実践ステップ8.提案書作成
・エグゼクティブサマリー
・外部環境分析
・内部環境分析
・今後の事業機会、事業課題
・ソリューション提案
実践ステップ9.顧客企業の購買組織分析
・顧客企業の利害関係の把握
・営業シナリオと営業体制の検討
実践ステップ10.提案実施
・質疑応答の準備 ~提案の場の準備シート~
・提案リハーサル
・提案実施
・フィードバック ~提案の良い点・改善点の抽出シート~
(参考資料)営業ブレークスループロジェクトとは ~連続的な成果創出と個人と組織の変革~