☆顧客価値につながる市場ニーズを探すために必要な2つの視野と具体的な活動について、企業事例を示しながら解説！
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１．なぜ市場の潜在ニーズが重要なのか？
- キーエンスの例/日立の例
- 潜在ニーズを見つける体制を構築することの2つの重要な意義
・大きな売上高と高い利益率を実現
・尽きぬ「大きな売上高と高い利益率を実現」する機会を提供
２．潜在ニーズを見つけるフレームワークとプロセス
- 潜在ニーズの継続的収集のためのプロセスの全体像
- なぜこのような一見冗長なプロセスとなるのか？
・顧客は、自分のニーズを明確にとらえてはいないもの（スティーブ・ジョブズの言葉）
・提案を顧客にぶつけ続けると、潜在ニーズが見えてくる （矢と的のアナロジー）
・そのために「製品アイデア候補の創出/進化」や 「製品アイデア候補の顧客への提示」が必要
３．潜在ニーズ候補の抽出/進化
- 顧客や競合他社がもたない広い視野で市場ニーズを探す
- 市場ニーズを探すための2つの視野と活動
- その1：提供顧客価値を拡大する：顧客価値拡大モデル＜VACES＞
・顧客自身の製品・サービスの提供価値向上（日本触媒の例）
・顧客の購買関与者の懸念・面倒の払拭（日東電工/IBMの例）
・顧客の全体コスト低減（東洋電機の例）
・顧客社員の作業環境や能力の向上（加賀屋/コマツ/日本ペイントの例）
・顧客の社会的価値の向上（住友化学の例）
- その2：市場を多面的に見る：市場を見る3軸とその活動＜TAD＞
・時間軸（Time）の施策
マクロ環境分析、シナリオプラニング、ライトハウスカスタマーの利用（島津製作所の例）、顧客の先端部門とコンタクト（NEC/IBMの例）、〇〇先進国に目を向ける、顧客の本質ニーズをつかむ（シマノ/ミルクシェイク/ホンダの例）
・分野軸（Area）の施策
顧客ではなく市場に目を向ける（バックホーメーカーの例）、広義の市場に目を向ける、顧客の製品のライフサイクル全体を見る（テトラパックの例）、非顧客の無消費にも注意を向ける（バイクメーカー/アルコール飲料メーカー/ユニクロの例）、途上国市場からインサイトを得る（花王/GEの例）、数多くの顧客とコンタクトを持つ（ワコールの例）、一人、一社のニーズの背後には千人、百社のニーズがある （電子機器メーカーの例）、面で活動する（エーザイ/前川製作所の例）
- 市場を多面的に見る：市場を見る3軸とその活動 ＜TAD＞
・深度軸（Depth）の施策
市場と直接の接点を持つ（日立/エーザイの例）、顧客の行動観察（ ICIペイントの例）、顧客を自ら体験する（化粧品材料メーカー/石野製作所/旭化成の例）、市場との継続的対話の実施（みずほ銀行/村田製作所の例）、ラガードとコンタクトをする、顧客のコンサルティング（島津製作所の例）、顧客の相談窓口の設置・活用（ディスコの例）、顧客のトレーニングの場の活用（テルモ/ファナックの例）、顧客サイトに拠点を持つ（日東電工/日特エンジニアリング/ゲストエンジニア制度/コマツの例）、顧客と共同で潜在ニーズを探る（日立の例）、サービス情報の活用（シマノの例）、自社コア技術に基づく顧客との議論の場の設定（富士フイルム/3Mの例）
４．製品アイデア候補の創出/進化
- 製品アイデア創出プロセス
・発散と収束を繰り返す
- タスク1：良いアイデアとはの定義
- タスク2：対象市場の選定
- タスク3：潜在ニーズのリスト化/追加
- タスク4：製品アイデア候補創出＜1次＞
・効果的なブレーンストーミングの実施法
- タスク5：製品アイデア評価・選択＜1次＞
- タスク6：製品アイデアまとめ＜1次＞
- タスク7～タスク9＜2次＞の活動
５．製品アイデア候補の顧客への提示
- 「製品アイデア候補の顧客への提示」の目的
・提案を顧客にぶつけ続けると、潜在ニーズが見えてくる（矢と的のアナロジー）
- どういう形で製品アイデアを顧客に提示するか？
６．最後に
【質疑応答】