＜「顧客に価値」「自社に高利益」をもたらす＞技術者にしかできない
ソリューション営業＆提案企画の戦術・戦略とその実行方法

～顧客の懐に潜り込み、事業機会や事業課題をみつけソリューションを提供するには～

　技術者のソリューション営業の全体像
　　○国内にいてもグローバル競争の現実
　　○グローバル競争をサバイバルするには顧客ビジネスの競争力向上、業績向上に貢献すること
　　○ソリューション提案とは
　　○バランスド・スコアカードによる事業分析
　　○技術者と顧客との創発的な対話による価値の創発
　　○顧客企業の分析から提案書作成までの流れ
　
 ステップ１．顧客の概要分析と当社ソリューション仮説の想定
　　○顧客企業の大まかな外部環境分析
　　○顧客企業の大まかな内部環境分析
　　○顧客の事業企画・事業課題の想定
　　○当社ソリューション仮説の想定
　
  ステップ２．『財務の視点』からの顧客企業の分析
　　○損益計算書を活用した財務の視点分析
　　○貸借対照表を活用した財務の視点分析
　　○損益計算書と貸借対照表を活用した財務の視点分析
　　○戦略毎の重要な分析指標の例
　　○財務の視点からの強み・弱みの把握
　
　ステップ３．『顧客の視点』からの顧客企業の分析
　　○市場分析、製品サービス分析
　　○戦略パターン別の分析指標の例
　　○顧客の視点からの強み・弱みの把握
　
　ステップ４．『業務プロセスの視点』からの顧客企業の分析
　　○業務分析すべき重要な業務プロセスの選定
　　○業務プロセス分析 ～品質・コスト・納期～   
　　○主な業務プロセスにおける分析指標の例
　　○業務プロセス分析の視点からの強み・弱みの推定
　
　ステップ５．『学習と成長の視点』からの顧客企業の分析
　　○人・組織のハード面の分析
　　○人・組織のソフト面の分析
　　○リーダーシップ、組織文化面の分析
　　○学習と成長の視点からの強み・弱みの把握
　
　ステップ６．顧客企業のビジネス・メカニズム把握
　　○４つの視点からの顧客企業のビジネスメカニズムの把握
　　○顧客企業の強み・弱みを「立体的」に把握
　
　ステップ７．提案コンセプト企画とは
　　○自社のコア技術の確認
　　○コア技術を軸にしたソリューション企画（概要、内容）
　　○顧客ベネフィットの明確化 ～財務面のベネフィットまで想定～
　
　ステップ８．提案書作成
　　○エグゼクティブサマリー
　　○外部環境分析
　　○内部環境分析
　　○今後の事業機会、事業課題
　　○ソリューション提案
　
　ステップ９．顧客企業の購買組織分析
　　○顧客企業の利害関係の把握
　　○営業シナリオと営業体制の検討
　
　ステップ１０．提案実施
　　○営業の苦手な技術者でもできる「聴き込み営業」とは
　　○質疑応答の準備 ～提案の場の準備シート～
　　○提案リハーサル
　　○提案実施
　　○フィードバック ～提案の良い点・改善点の抽出シート～
　 （参考資料）ブレークスループロジェクトとは ～連続的な成果創出と個人と組織の変革～
　□質疑応答□