メーカー社員向け顧客企業の分析とソリューション提案・営業戦略

～モノ売り営業から脱却し、どうやって顧客事業にインパクトを与えるソリューションを提供するか～

「顧客以上に顧客のことを知る、そして重要課題を解決し高利益をあげる」
　・国内にいてもグローバル競争の現実
　・グローバル競争をサバイバルするには
　　　　　　　　　顧客ビジネスの競争力向上、業績向上に貢献すること
　・ソリューション提案とは
　・バランスド・スコアカードの４つの視点による顧客事業分析
　・誰でも出来る「聴き込み営業」とは
　　～良い質問を準備して顧客との創発的な対話をする～
　・顧客企業の分析から提案書作成までの流れ
　・事例に学ぶ「高利益製品を連続的に創出するためのマネジメントサイクル」とは

実践ステップ１．顧客の概要分析と当社ソリューション仮説の想定
　・顧客企業の大まかな外部環境分析
　・顧客企業の大まかな内部環境分析
　・顧客の事業企画・事業課題の想定
　・当社ソリューション仮説の想定

実践ステップ２．『財務の視点』からの顧客企業の分析
　・損益計算書を活用した財務の視点分析
　・貸借対照表を活用した財務の視点分析
　・損益計算書と貸借対照表を活用した財務の視点分析
　・戦略毎の重要な分析指標の例
　・財務の視点からの強み・弱みの把握

実践ステップ３．『顧客の視点』からの顧客企業の分析
　・市場分析、製品サービス分析
　・戦略パターン別の分析指標の例
　・顧客の視点からの強み・弱みの把握

実践ステップ４．『業務プロセスの視点』からの顧客企業の分析
　・業務分析すべき重要な業務プロセスの選定
　・業務プロセス分析　～品質・コスト・納期～
　・主な業務プロセスにおける分析指標の例
　・業務プロセス分析の視点からの強み・弱みの推定

実践ステップ５．『学習と成長の視点』からの顧客企業の分析
　・人・組織のハード面の分析
　・人・組織のソフト面の分析
　・リーダーシップ、組織文化面の分析
　・学習と成長の視点からの強み・弱みの把握

実践ステップ６．顧客企業のビジネス・メカニズム把握と「良い質問」の導出
　・４つの視点からの顧客企業のビジネスメカニズムの把握
　・顧客企業の強み・弱みを「立体的」に把握
　・ビジネスメカニズムを踏まえた「良い質問」の導出
　（演習）顧客企業のビジネスメカニズム把握

実践ステップ７．提案コンセプト企画とは
　・自社の強みの確認
　・コア技術を軸にしたソリューション企画（概要、内容）
　・顧客ベネフィットの明確化　～財務面のベネフィットまで想定～

実践ステップ８．提案書作成
　・エグゼクティブサマリー
　・外部環境分析
　・内部環境分析
　・今後の事業機会、事業課題
　・ソリューション提案

実践ステップ９．顧客企業の購買組織分析
　・顧客企業の利害関係の把握
　・営業シナリオと営業体制の検討

実践ステップ１０．提案実施
　・質疑応答の準備　～提案の場の準備シート～
　・提案リハーサル
　・提案実施
　・フィードバック　～提案の良い点・改善点の抽出シート～　

（参考資料）営業ブレークスループロジェクトとは
　　　　　　～連続的な成果創出と個人と組織の変革～

≪質疑応答・名刺交換≫